La plimbare prin procesul de vanzare

13 februarie 2020

Interactiunea cu prospectii nu e mereu la fel, dar exista o serie de pasi, simplu de observat si documentat care-l duc pe vanzatorul tau rapid si precis spre semnarea contractului dorit. Suma acestor pasi reprezinta procesul de vanzare. El nu-ti spune ce trebuie sa faci in fiecare moment, dar te ajuta sa te orientezi, sa-ti dai seama unde ai ajuns, la ce trebuie sa te concentrezi si cat mai ai pana la destinatie.

Scopul procesului de vanzare este sa-i atraga atentia omului care vinde cand a luat-o pe miriste, sa-i aminteasca ce principii ii ghideaza actiunile si deciziile, sa-l ajute sa gaseasca cele mai bune solutii cand s-a impotmolit si sa-l conduca pe drumul cel mai scurt spre inchiderea, de preferinta cu succes, a oportunitatii.

Intr-o organizatie care functioneaza eficient acest proces nu este o colectie de restrictii, nici un instrument de asuprire sau de santaj. El incurajeaza vanzatorii sa ofere clientilor potentiali sau existenti o experienta de cumparare exceptionala si cat mai multa valoare intr-un timp cat mai scurt.

Sunt multe chestiuni care o pot lua razna cand zona critica a vanzarilor este lasata in voia sortii. Hai sa vedem ce poti sa faci tu, conducatorul organizatiei astfel incat lucrurile sa functioneze cel putin corect:

•        Sa intelegi procesul de vanzare, sa te asiguri ca a fost desenat, documentat, actualizat tinand cont de parerile tuturor celor care-l folosesc.

•        Sa fii primul care respecta principiile si valorile companiei legate de client, de calitatea serviciilor si a produselor, de viteza de reactie sau de claritatea comunicarii. Numai asa ii vei putea convinge si pe ceilalti sa actioneze corespunzator, pentru ca-ti urmeaza exemplul, nu pentru ca trebuie.

•        Sa stii exact ce valoare transferi clientilor. S-o comunici clar in organizatie, sa te asiguri ca toata lumea a inteles ce trebuie si poate s-o argumenteze coerent in intalnirile de la client.

•        Sa convingi vanzarile, marketingul si PR-ul sa colaboreze in loc sa se concureze. Daca oamenii din aceste departamente nu vorbesc aceeasi limba, calitatea leadurilor, durata ciclurilor de inchidere si valoarea contractelor semnate vor fi afectate.

•        Sa recrutezi un sef de vanzari capabil sa-si conduca echipa catre succes. Sa fie capabil sa coreleze strategia companiei cu strategia de vanzare, sa reactioneze rapid cand apar problemele, sa motiveze si sa coordoneze oamenii.

•        Sa stabilesti obiective indraznete dar fezabile. Sa-ti comunici permanent viziunea, sa-ti manifesti increderea in succes. Sa mobilizezi si sa inspiri.

•        Sa masori periodic progresele facute. Sa pui in practica sisteme care recompenseaza performanta exceptionala si o corecteaza pe cea sub standard.

•        Sa te asiguri ca toata lumea intelege ca procesul de vanzare nu se termina odata cu semnarea contractului, ci ramane deschis pe tot parcursul colaborarii cu clientul.

Efortul pe care-l faci pentru a-ti pastra in cea mai buna forma atat procesul cat si echipa de vanzari iti va aduce destul de repede rezultate spectaculoase cum ar fi ca:

•        Vei atrage preponderent clientii pe care si-i doresti, cu care-ti face placere sa lucrezi, care inteleg perfect cu ce-i ajuti si cat conteaza aportul tau.

•        Se vor inmulti contractele mari din care vei castiga mai multi bani, o imagine de profesionist, experiente relevante.

•        Vei reduce durata ciclului de inchidere deoarece vei observa imediat ce trebuie schimbat astfel incat sa castigi timp.

•        Oamenii de vanzari vor fi motivati pentru ca rata de succes si implicit veniturile lor cresc. Iar o victorie aduce dupa ea alta.

Fara un proces de vanzare bine pus la punct habar nu ai ce ti se intampla. Esti in pom cu previziunile atat pentru perioada imediat urmatoare cat si pe termen mediu. Ai doar o serie de sperante ca maine va fi mai bine si atat.

Nici tu, conducatorul afacerii, nici seful vanzarilor, daca exista vreunul, nu stiti in ce stadiu se afla discutiile cu prospectii sau ce manete sa trageti ca sa biruiti, in timp ce competitorii tai ar putea avea procese de vanzari adaptate fiecarui tip de prospect, fiecarui segment de piata sau sisteme bine puse la punct de colectat informatii despre preocuparile strategice ale conturilor uriase pe care ti le doresti si tu in portofoliu.

Vanzarea este un domeniu extrem de tehnic, de o importanta vitala pentru rezultatele companiei. Este o treaba pentru profesionisti, nu pentru amatori, fie ei si entuziasti. Nu lasa lucrurile la voia intamplarii sau a inspiratiei de moment a vanzatorului care merge la intalniri pentru ca vei pierde mai mult decat iti poti permite.

Foloseste un proces bine documentat, actualizeaza-l periodic, si-ti vei creste semnificativ sansele de a atinge obiectivele, de a valorifica oportunitati mai putin evidente si de a pastra clientul fidel pentru o buna bucata de vreme.

Solutii pentru
contabili
Solutii pentru
companii
Recomandarile clientilor
Recomandarile noastre

Suntem prima companie din Romania specializata in solutii software financiar-contabile la cheie, insotite de servicii profesionale de Asistenta Tehnica. De peste 25 de ani, dezvoltam cele mai performante programe de contabilitate, gestiune comerciala, salarii, imobilizari, audit, revizuire si facturare. In completarea aplicatiilor software stabile, usor de utilizat, perfect adaptate afacerii tale, iti asiguram cele mai complexe servicii de Asistenta Tehnica. Cei peste 25 de ani de experienta inseamna:
  • Peste 50 000 de utilizatori;
  • Peste 150 de proiecte educationale si de responsabilitate sociala;
  • Cele mai bune aplicatii software financiar-contabile din 1991;
  • Cel mai vandut software de contabilitate din Romania;
  • Cel mai performant software financiar-contabil integrat: CIEL V7;
  • Cel mai complex portofoliu de servicii;
  • Solutia completa pentru gestiunea afacerii tale.

span itemprop="telephone">021 9341

Email:ciel@ciel.ro

Bulevardul Unirii, Nr.11, sector 4,040102 Bucuresti RO